Recorrido del comprador o buyer’s journey

Descubrimiento

Comenzar el recorrido de compra y pensar como lo haría tu cliente ideal, es el primer paso. Teniendo claro esto, es preciso atraerlo y llamar su atención en los canales de información y comunicación de sean de su preferencia, tales como: 

  • Perfiles de redes sociales 
  • Pauta digital
  • Resultados de Google 
  • Enlaces en portales de interés
  • Clientes de recompra 
  • Blog en tu sitio web  

Son varios los medios, sin embargo, su elección debe hacerse conforme con la intención de búsqueda que caracteriza esta fase.

Lo que implica que para ofrecer de manera sencilla y directa la información correcta que aliviará los puntos de dolor de tu buyer persona, puedes comenzar por responder las siguientes preguntas:

  • ¿Cuál era la situación de tu buyer persona antes de conocer tu solución? 
  • ¿Cuál era su problema o necesidad?
  • ¿Cuáles fueron los contenidos con los que más interactuó?

Consideración

En esta etapa del proceso de compra de tu buyer persona porbabemente te considerará como una alternativa a su situación inicial.

Asimismo, es preciso decir que tus esfuerzos en esta fase debes destinarlos a generar más confianza en las personas sin inducir directamente a la venta del producto o servicio ofrecido. 

Para ello, ten en cuenta que conocer a profundidad los puntos de dolor de tu buyer persona y brindarles el contenido correcto en el momento oportuno, para lograrlo, puedes apoyarte de una campaña de nutrición de leads que dentro de la metodología inbound es super relevante.

Esto hará que te recuerden y te destaques sobre las demás opciones en el mercado.

¿Cómo puedes hacerlo? Considera darle respuesta a los siguientes cuestionamientos. Esto te dará ciertas pistas que motivarán a tu lead a seguir con su recorrido. 

  • Cuando el prospecto comienza a buscar soluciones para su problema, ¿qué encuentra?
  • Cuando encontraste nuestra solución, ¿cuáles fueron los puntos (atractivos) que llamaron tu atención?
  • ¿Cuáles son sus principales dudas en ese momento?

Decisión

Finalmente, llega el momento de que el prospecto se convierta en cliente. Por lo que, el propósito de esta etapa radica en ayudar y guiar a tus leads mejor calificados a decidirse. Para lograrlo, debes tener preparado tu mejor señuelo, una oferta lo suficientemente jugosa que influencia la toma de acción de tus leads. 

En este proceso, también será de utilidad responder lo siguiente:  

  • ¿Cuáles son los puntos principales que llevan a tu lead a decidirse por tu producto?
  • ¿Cuáles son los resultados que espera alcanzar?
  • ¿Cómo evalúa las informaciones en el sitio web? ¿Fueron de utilidad a lo largo de su recorrido?